Sé efectivo y eficaz en tu camino de atracción y retención de clientes aplicando una estrategia que fundamenta su lógica en la atención personalizada y coherente para cada potencial cliente.
Nos referimos al Account Based Marketing y hoy conocerás lo relevante que puede ser para tu negocio.
El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia que se utiliza en agencias de marketing digital, que se enfoca en usuarios más específicos en lugar de un público más amplio. Es fijar un objetivo mucho más efectivo y que requiere una mayor personalización, pero ya abordaremos eso con detalle.
El objetivo de la ABM es personalizar la experiencia de marketing para cada usuario o potencial cliente, lo que aumenta la relevancia y la efectividad del mensaje.
Esto se logra a través de la creación de contenido y mensajes específicos para cada usuario, la personalización de la comunicación y la colaboración estrecha con los equipos de ventas para crear una experiencia coherente en todo el proceso de compra.
¿Cómo te beneficia esto? El ABM reconoce quiénes son las personas que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes y te ayuda a conocer qué te está entregando mayor impacto en tus resultados.
Para lograrlo puedes analizar a tus clientes actuales y encontrar patrones de comportamiento, características comunes.
Como también puedes buscar empresas que tengan un tamaño y posicionamiento similar al de tu negocio.
Crea plantillas que contengan información detallada de cada potencial cliente, para encontrar a los potenciales con mayor valor.
Lo más relevante de este ejercicio es conocer los desafíos y objetivos de tus potenciales clientes, usuarios, Buyer Persona, o como quieras llamarles, tengan.
De esta manera podrás estructurar tu estrategia adecuándote a las necesidades que ellos presenten. Así podrás entregar las soluciones que se adapten a sus necesidades y expectativas, estableciendo fechas y cómo se llevarán a cabo tus planes.
Lo que debes entender es que tener una comprensión profunda de cada potencial cliente es necesaria para fortalecer la experiencia que entregarán tu equipo de marketing y ventas.
Puedes lograr esto utilizando distintas tácticas que podrán tener efecto en tu atracción y retención como, por ejemplo, creando correos electrónicos personalizados, estructurando contenido de marketing específicos para cada potencial cliente, como también publicitando directamente para aquellas cuentas e incluso organizando reuniones de ventas que se adecuen sus necesidades.
El ABM permite enfocar los esfuerzos de marketing en los clientes potenciales de mayor valor. Al personalizar la experiencia de marketing para cada cuenta, se aumenta la relevancia y la efectividad del mensaje, lo que se traduce en una tasa de conversión más alta.
Esta estrategia fomenta la colaboración entre los equipos para crear una experiencia de compra que haga sentido en el potencial cliente.
De ahí que sea tan importante la personalización, porque el cliente sabrá que le atienden buscando una solución a su problema único.
El ABM no solo se enfoca en conseguir o adquirir más clientes, sino también en estrechar relaciones con ellos; que sean sólidas y duraderas.
Como dijimos previamente, al personalizar la atención, se puede satisfacer mejor las necesidades y expectativas de los clientes, lo que se traduce en una mayor retención. Es precisamente lo que buscamos, ¿verdad?
Tu equipo de marketing podrá enfocar sus recursos en atender a aquellos prospectos que representan un mayor valor para tu negocio.
De esta forma podrán hacer más eficiente y eficaz el uso de sus elementos de marketing.
Al dirigirse a clientes potenciales específicos, reducen los gastos generales aumentando el retorno de la inversión ¡Es una táctica ganadora!
Pero dejando de lado lo que pueden ser las eventuales mejoras que ofrece esta estrategia, podemos abordar también las aplicaciones de ella a un negocio, como por ejemplo: empresas de software y tecnología, de servicios financieros, como también y, quizá bastante relevante, en aquellas que ofrecen servicios de marketing y publicidad. Solo por nombrar algunas.
En general, utilizar esta técnica, permite a los equipos de tu negocio fortalecer el enfoque de sus potenciales clientes, encontrando el valor necesario en cada uno y entregándoles las soluciones que necesitan, estableciendo parámetros de más alta calidad y personalización.
Hasta ahora hemos hablado de personalizar, valorizar, entregar algo coherente, pero ¿Qué es eso?
Lo importante de ello es crear contenido y mensajes específicos para cada potencial cliente. Entender qué es lo que busca y, en lo posible, identificar con la mayor rapidez posible, qué es lo que necesita.
Ser capaces de adelantarnos para ofrecerles lo que necesitan a través de un viaje de compra que no se sienta forzado, muy por el contrario, queremos ofrecer una asistencia continua y coherente con su forma de vivir, pensar y experimentar.
Para ello es de vital importancia medir y valorarizar lo que se realiza. En este sentido, es importante identificar los KPI (Indicadores Clave de Desempeño) de tu negocio y monitorearlos con frecuencia.
Entonces, para llevarlo a cabo puedes medir el éxito a través de la tasa de conversión de potenciales en los que encontraste mayor valor para tu negocio; también lo puedes hacer mediante el costo de adquisición de estos nuevos clientes; y cómo no, con un registro de satisfacción de los mismos, a través de encuestas o metodologías que lleven cuenta de cómo se han sentido desde que les ofreciste la atención que necesitaban.
En conclusión, el ABM (Account Based Marketing) es una estrategia que ofrece eficacia y eficiencia al momento de atraer y convertir a clientes potenciales de alto valor para tu negocio, porque entendemos lo competitivo que puede resultar el mercado en el que te envuelvas.
Si se implementa correctamente, puedes mejorar la tasa de conversión de tus potenciales, mejorar la alineación y organización de tus equipos de ventas y marketing, como también forjar relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes.
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