En el episodio 14 del pódcast: Despegando con Pera y Manzanas tuvimos el privilegio de conversar con Víctor Maulén, Gerente General de Broker Comex Seguros, quien brindó las claves esenciales para que las pymes chilenas no solo impulsen sus ventas en el Comex (Comercio Exterior), sino que también blinden su capital ante los riesgos logísticos. Este es un resumen de los puntos tratados durante la emisión del capítulo:
Víctor Maulén es categórico: el camino al éxito no es venderle a todos, sino a quienes importan. El error inicial que cometen muchos emprendedores es intentar vender a cualquier persona en cualquier mercado. La lección de Maulén es el foco estratégico: debes identificar tu público objetivo específico. En el B2B, eso significa llegar al tomador de decisiones (gerente general o gerente de finanzas).
Para lograrlo, la prospección inteligente es vital: Maulén nos cuenta que usó la versión Sales Navigator de LinkedIn, incluso hace 8 años, para filtrar contactos y evitar la prospección en frío ineficaz. El mensaje inicial debe ser personalizado y centrado en los "dolores" del cliente. Demostrar que conoces su negocio genera confianza inmediata.
Respecto al marketing, la apuesta es por el branding orgánico. Asimismo, acciones como los webinars y la creación de contenido especializado (Inbound Marketing) funcionan para posicionar al fundador como un experto referente del sector, construyendo el factor más importante en B2B: la confianza.
Según Maulén, el riesgo no es solo un costo, sino una parte fundamental de la estrategia comercial. ¿De qué sirve impulsar las ventas si un siniestro te lleva a la quiebra?
Primero, hay que desmitificar el Comex: no necesitas ser una gran corporación. Hoy puedes iniciar tu negocio con muy poca carga (un cuarto o un octavo de contenedor). Pero el riesgo latente es real: el emprendedor suele enfocarse en la venta y olvida que riesgos externos como el robo de carga, incendios, desastres naturales o fallas en la cadena de suministro, pueden destruir el capital invertido. Maulén recordó el impactante caso de un operador logístico que perdió $400,000 USD en salmones robados, lo que resultó en una demanda millonaria.
Por ello, la gestión de riesgos debe ser una prioridad: toda empresa debe construir un roadmap de los posibles riesgos que podrían provocar una quiebra. Esto incluye no solo el seguro de la carga, sino también responsabilidad civil y patrimonial ante demandas de terceros. La clave es elegir un corredor de seguros basado en la experiencia, las credenciales y las recomendaciones de otros pares, ya que la confianza es el principal activo de un corredor.
Como prueba del éxito de su estrategia de branding constante y contenido de valor, Broker Comex dará el salto de los webinars a su primer evento presencial: "De Local a Global". Este evento está dirigido a las PyMEs chilenas para brindarles tips desde distintos frentes del Comex, con temáticas que incluyen seguros, siniestros, internacionalización de mercados y ventas digitales.
El evento se realizará el 12 de noviembre a partir de las 9:30 am, en INACAP, sede Santiago Centro (Almirante Barroso). Regístrate aquí