Metodología SPIN Selling

Sabemos lo importante que es mantener el foco de cada vendedor en desarrollar nuevos potenciales clientes, es por eso que nos referimos a SPIN Selling como una metodología que podrá fortalecer las diferentes etapas de tu proceso comercial.


Hoy queremos escribir sobre la metodología de ventas SPIN Selling. Sabemos lo importante que es mantener el foco de cada vendedor en desarrollar nuevos potenciales clientes, es por eso que nos referimos a SPIN Selling como una metodología que podrá fortalecer las diferentes etapas de tu proceso comercial, de esta manera, las probabilidades de crear nuevos clientes aumentan considerablemente.

El método SPIN Selling ha sido desarrollado en función a 4 preguntas de exploración para orientar a tus potenciales clientes. El libro del método de ventas SPIN Selling fue escrito por 12 años, publicado en 1988 por Neil Rackham, basado en el análisis de los procesos de ventas, exponiendo de una manera científica el cómo llegar a generar nuevos clientes a tu negocio. Rackham, contrató a un equipo de 30 personas y durante 12 años se dedicó a analizar más de 35 mil llamadas y conversaciones de ventas hasta en 20 países. El resultado de este estudio exhaustivo se presenta en 3 libros, el más famoso de estos, SPIN Selling.

El método de ventas SPIN te transformará en un consultor de confianza, dejando de lado el perfil de vendedor.

 

¿Cómo funciona el SPIN Selling?.

Todo cliente comprará siempre y cuando esté motivado a hacerlo, identificando su necesidad. Muchas veces los clientes no son consciente de su necesidad y, basado en algunas preguntas, los podemos guiar en función a su dolor. De esta manera se podrá identificar la necesidad en detalle.

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Se debe definir una serie de preguntas para llevar al cliente a diferentes escenarios.

Realizando este tipo de preguntas obtendremos diferentes recompensas:

  • Obtendrás la atención del comprador enfocándose en tu solución, no en los detalles y especificaciones técnicas de tus productos.
  • Será el propio cliente quién te explica los beneficios de tu producto. Te dirá cosas, tales como: «Yo quiero un producto que me permita hacer eso»
  • El cliente siente entusiasmo y seguridad de tu solución puede ser lo que él necesita.

 

Preguntas de Situación

En esta etapa se debe entender el contexto, utilizando preguntas para entender la situación actual del cliente y descubrir dónde está el problema del cliente. Estas preguntas son poco interesantes para el comprador, por lo que debemos ser muy cuidadosos en realizar este tipo de preguntas. Sin embargo, para el vendedor, son preguntas muy potenciales. Ejemplos: ¿Qué estás utilizando para tal asunto?, ¿qué tipo de sistema utilizas?, ¿existe alguna mejora u oportunidad en estos asuntos?, ¿cómo das continuidad a tal proceso?, ¿cómo funciona tu proceso?.

Preguntas de Problemas

Si logras que un cliente reconozca su problema, es muy probable que ponga toda su atención en tí. Estas preguntas tienen el objetivo de sondear, de descubrir qué es lo que está causando dicho problema.

Debes considerar que si tu no puedes resolver el problema de tu cliente, entonces oriéntalo y no le ofrezcas una solución con tu producto. Sigue buscando mediante preguntas de situación hasta encontrar un problema que afecte un asunto crítico en su negocio. Orienta tus preguntas de problema al tiempo que está invirtiendo tu cliente en resolver, analizar y buscar alternativas de solución para su problema. Por ejemplo: ¿Cuánto tiempo estás empleando al día en solucionar esto?, ¿Cuánto tiempo se demora en responder tu proveedor actual?, ¿Cuántas veces tienes este incidente durante la semana?, ¿Cuáles son tus desafíos para estos asuntos?

Siempre debemos pensar en cómo nuestros productos o servicios solucionan los asuntos críticos del negocio de nuestros clientes.

Preguntas de Implicación

Identificando un problema, podemos desarrollar lo que implica a nivel macro el no solucionarlo. En esta etapa no debemos hablar de nuestro producto, nos debemos convertir en un asesor de confianza para su negocio y de esa manera, evitar posibles consecuencias o impactos negativos por no solucionar a tiempo el problema ya identificado.

En este caso, podemos destacar soluciones a problemas como «si tu máquina no funciona, tendrás un público molesto. De esta manera perderás clientes y estos pueden dar una mala referencia de tu servicio». Es decir, debemos presentar las consecuencias e implicaciones que trae el problema ya identificado. La idea es expandir los efectos del problema y ligar estos problemas a consecuencias que el cliente no está viendo.

Preguntas de ejemplo: ¿Cómo afecta a tu equipo tal asunto?, ¿Has tenido pérdida de clientes por tal asunto?, ¿Has recibido reclamos de clientes por tal asunto?, ¿Tenes que pagar horas adicionales por este asunto?, ¿Cómo afecta este problema a la carga de trabajo de tu equipo?.

Preguntas de Necesidad

Este tipo de preguntas van orientadas al valor e importancia que da el cliente a las soluciones que le puedan dar. Cuanto mas consciente es el cliente en su problema, más dispuesto estará a invertir en solucionar dicho asunto. Si somos capaces de demostrar que nuestro servicio o producto cuenta con una alta probabilidad de obtener beneficios, nuestro cliente estará con altas posibilidades de compra.

Debemos enfocar nuestras preguntas para que el cliente nos cuente como le beneficia la solución en su problema. Intenta realizar preguntas abiertas.

Preguntas de ejemplo: ¿Cuánto tiempo te podría ahorrar si solucionas este problema?, ¿Qué tan últi puede ser implementar esto para tu equipo de trabajo?, ¿Qué te parecería reducir estas actividades que generan mayores costos?, ¿Crees qué tu jefatura reconocería tu desempeño si ahorras en tal asunto?.

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