En el mundo de los negocios, comprender y aplicar el embudo de ventas, también conocido como pipeline de ventas, es esencial para el éxito de cualquier empresa. Este proceso te proporciona una estructura clara y organizada que permite a los equipos de ventas maximizar sus esfuerzos y cerrar más acuerdos.
En este artículo, te guiaremos a través de la importancia del embudo de ventas y cómo puedes aplicarlo en tu propio negocio.
qué es un embudo de ventas
Es un modelo que representa el viaje que sigue un cliente potencial desde que muestra interés en un producto o servicio hasta que se convierte en cliente.
Se le dice embudo para representar que, a medida que avanza en el proceso, el número de clientes potenciales disminuye, dejando a aquellos que finalmente realizarán una compra. De más a menos.
Ahora, el embudo de ventas no es un viaje directo, tiene escalas.
Las etapas del embudo de ventas
Para partir necesitamos el ingrediente principal: posibles clientes. Y para obtenerlos se necesita prospectar, o sea, buscarlos.
Por lo tanto, en esta etapa se espera dar con los posibles clientes o “leads” (término que será muy familiar en esta materia), ya sea mediante investigación de mercado, marketing digital, generación de leads e, incluso, referencias de clientes que ya tengas.
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Si ya identificaste a un posible cliente, puedes establecer el primer contacto. En esta situación debes ser capaz de presentar tu producto o servicio y evaluar el interés de tu potencial cliente.
Para esto puedes usar distintos recursos, una llamada telefónica, un correo electrónico, mensaje por interno en redes sociales o, simplemente, mantener una reunión.
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Ahora, podemos avanzar a la siguiente etapa, que llamaremos calificación.
En ella tenemos que determinar si nuestro potencial cliente cumple con los criterios o requisitos necesarios para convertirse en una oportunidad real de venta.
Es decir, deberás considerar su presupuesta, necesidades e, incluso, asegurarte de que aquella persona tiene la autoridad para tomar decisiones.
Entonces, hagamos de cuenta que conectamos con nuestro potencial cliente y, sucede que cumple con nuestras expectativas; si esto es así, podemos entrar a usar nuestras habilidades para presentar en detalle nuestro producto o servicio.
Tenemos que ser capaces de presentar adecuadamente la solución a la necesidad o problema que ha de tener nuestro potencial cliente, para así más tarde, entrar a la siguiente etapa de negociación.
Nuevamente, pensemos que nuestro potencial tiene interés y quiere seguir adelante, entonces proponemos los acuerdos y condiciones para realizar el negocio. Es entonces cuando se discuten plazos, precios, servicios adicionales o cualquier otra solicitud o duda que pueda surgir.
De esta forma, nuestro esfuerzo debe llegar a un punto en que la venta se cierra. Se acepta formalmente el acuerdo junto al cliente. Sin embargo, no todo termina ahí.
Debemos ser conscientes de la importancia de todos estos pasos.
La relevancia de un embudo de ventas
Un embudo te permite ver con claridad. Con él estructuras un panorama que te permite identificar las oportunidades de ventas.
De esta forma evitas pérdidas o descuidos ante posibles ventas, porque cada oportunidad es asignada a una etapa específica y se establece un seguimiento adecuado.
Ahora, ten esto en mente: debes ser capaz de reconocer un cuello de botella. Al observar tu embudo podrás visualizar en qué etapas los potenciales clientes se estancan o abandonan.
Gracias a esto puedes delegar a los equipos de ventas la detección de problemas y realizar los cambios que mejoren la eficiencia del proceso.
Piénsalo: si notas que tus potenciales abandonan la negociación, puedes revisar tus estrategias de precios o condiciones de venta para mejorarlas, hacerlas más atractivas.
Pero eso no es todo, un embudo te puede permitir previsualizar los ingresos futuros que necesites.
Con el registro de datos históricos y el análisis de las tasas de conversión en cada etapa, se puede estimar cuántas oportunidades se necesitan para alcanzar los objetivos de ventas y qué ajustes se deben realizar para mejorar tus resultados.
Y por último, pero no menos importante, un embudo de ventas te permitirá analizar tus métricas. Es capaz de proporcionarte una base para que puedas medir y sacar conclusiones sobre tus distintas etapas.
En otras palabras, te posibilita conocer la tasa de conversión de potenciales a clientes, el tiempo que necesitas para cerrar una venta, el valor promedio de cada oportunidad y la rentabilidad de todo el proceso de venta.
Y en concreto, te da la posibilidad de evaluar tu rendimiento, identificar mejoras y qué decisiones deberías tomar para optimizar y robustecer tu embudo de ventas.
Pero hasta ahora todo ha sido qué es el embudo de ventas y cuáles son sus beneficios, sin embargo ¿qué hay de su aplicación?
Cómo aplicar un embudo de ventas
Okay, previamente hablamos sobre las etapas del embudo, y ellas son importantes, porque si las defines, podrás asegurarte de que sean relevantes y específicas para tus productos o servicios, como también para las necesidades de tus potenciales clientes.
Para ello debes establecer criterios que te permitan avanzar de una etapa a otra: crea requisitos que deban cumplir tus potenciales a lo largo de cada etapa para garantizar que sean los adecuados y se comprometan contigo.
De esta forma puede priorizar tus esfuerzos de ventas y enfocarte en las oportunidades más prometedoras.
Te recomendamos usar herramientas que te permitan relacionarte con tus clientes, por ejemplo, un CRM, que por sus siglas en inglés se llama Customer Relationship Management.
Un CRM es una plataforma que te facilita la administración e identificación de tus oportunidades de venta.
Además, puedes establecer seguimientos de cada interacción con tus potenciales clientes, almacenar información relevante y generar informes para evaluar el rendimiento de tu embudo de ventas.
Te recomendamos revisar el siguiente CRM: HubSpot, es genial para todo lo que necesita tu negocio. Accede a su sitio aquí.
Y ahora, si vamos más lejos aún, puedes capacitar a un equipo de ventas en el uso de un embudo para proporcionarles las habilidades y conocimientos necesarios para guiar a todos tus potenciales a través de cada etapa.
Para lo anterior debes considerar el uso de técnicas de prospección, una presentación que sea efectiva en cada caso, una negociación definida y clara, como también y, muy importante, un cierre de venta.
Te recomendamos hacer un seguimiento regular de tu embudo de ventas y hacer ajustes en las etapas cuando sea necesario.
Recuerda que el embudo de ventas no es estático, sino que debe adaptarse y evolucionar con los cambios en el mercado y las necesidades de los clientes.
Es una herramienta poderosa para cualquier negocio que busque mejorar su proceso de ventas y aumentar la efectividad de tu equipo.
Esperamos que te haya gustado este artículo, pronto se vendrán más para ayudarte en cómo potenciar tu negocio.
¡Hasta la próxima! 🍐🍎
