Prospección imparable: Estrategia y tecnología con Surfe

El reciente webinar, con la participación de Carlos Castillo, CEO de Pera y Manzanas y Filipe Pinho Partnerships Manager de Surfe, abordó cómo las empresas pueden generar una prospección de calidad con buena técnica en la era de la inteligencia artificial (IA). A continuación, presentamos los puntos clave de la discusión sobre estrategia comercial, la transición necesaria en los equipos de venta y la aplicación práctica de herramientas como Surf.

1. El Impacto de la IA en las Ventas

Las plataformas de IA y automatización están transformando el panorama comercial, no para reemplazar al vendedor, sino para empoderarlo y aumentar su productividad.

Se observan estadísticas significativas: el 79% de los vendedores encuestados afirman que la IA ha impactado positivamente en el éxito de sus ventas. En términos de eficiencia, el 46% de los vendedores reporta un ahorro de hasta el 40% de su tiempo en tareas administrativas como el envío de cotizaciones, seguimiento y búsqueda de prospectos calificados. El impacto en la productividad general (aumento de reuniones, mejora en tasas de cierre) puede llegar hasta el 70%.

2. La transición comercial de 4 pasos

Para preparar a los equipos comerciales para los próximos 10 años, es fundamental abordar una transición tecnológica y estratégica basada en cuatro pilares:

1. Integraciones CRM Simples: El CRM es una plataforma necesaria para gestionar los datos comerciales (clientes, prospectos, negocios) y obtener informes que permitan tomar mejores decisiones y mejorar el rendimiento.
   
   
2. Automatización de procesos simples: Se deben automatizar las acciones repetitivas y administrativas, como los típicos correos de seguimiento o ciertas conexiones por LinkedIn, delegando estas tareas a la IA y a los procesos automáticos para liberar tiempo del vendedor.
   
   
3. El Vendedor como estratega: El rol del vendedor debe evolucionar. En lugar de dedicar gran parte del tiempo a investigar y buscar prospectos (como se hacía antes), debe usar aplicaciones que disminuyen en un 90% el tiempo de búsqueda, permitiéndole enfocarse en la estrategia y el desarrollo de valor.
   
   
4. Formación y adopción nativa: Es crucial que los profesionales se transformen en analistas de instrucciones. La adopción tecnológica debe ser nativa; por ejemplo, para un vendedor B2B consultivo, LinkedIn debe ser su red social nativa del día a día.

3. Diseñando la estrategia de prospección

Antes de usar cualquier herramienta, la prospección efectiva comienza con la definición clara de a quién se le quiere vender:

A. Perfil de Cliente Ideal (PCI)

Define a la empresa a la que se busca llegar:

• Tamaño y Ubicación: Cantidad de empleados y localización geográfica.
• Sector Industrial: Industria (ej. manufacturero, tecnología, legal).
• Tecnología Utilizada: ¿Qué software o tecnología usan actualmente? (ERP, sistemas de gestión, etc.).

B. Identificar el Dolor (Pain)

Responde a tres preguntas clave para entender la necesidad:

• Problema a Solucionar: ¿Qué soluciona tu producto o servicio más allá de lo que hace?
• El Activador (Trigger): ¿Cuál es el momento correcto para ofrecer tu solución? (Ejemplo: Caída de inventario, un cambio en el mercado). Es la conexión de la necesidad con el timing perfecto.
• Objetivo No Alcanzado: ¿Qué objetivo no puede lograr el prospecto hoy día sin tu producto o servicio?

C. Definición del Buyer Persona

Define a las personas dentro de la empresa que participan en el comité de compra:

• Rol o Cargo: La posición en la compañía.
• Metas y Métricas: ¿Cómo mide esta persona su éxito? (Ejemplo: Porcentaje de eficiencia en la producción).
• Canales de Contacto: ¿Dónde se encuentra? (LinkedIn, ferias, eventos, correo electrónico).
• Parte del Comité de Compra: ¿Qué rol cumple en la decisión? (Informador, detractor, promotor de poder, tomador de decisión, financiero).

Creación de la plantilla de prospección

La combinación de estos tres puntos permite crear una estrategia de acercamiento más precisa:

1. Segmentación de listas: Se arman listas de prospectos utilizando los filtros del PCI (empresa), una tarea que plataformas como Surf facilitan.
   
   
2. Mensaje de salida personalizado: Se combina el Buyer Persona con el Dolor para un mensaje relevante, personalizando el enfoque en el crecimiento o los desafíos de la compañía.
   
   
3. Priorización de leads: No todos los prospectos se tratan por igual. Se deben priorizar aquellos que cumplen con el PCI (tecnología que utiliza) y están experimentando un Activador (trigger) que indica necesidad inmediata.

4. Aplicando la estrategia: Surfe en acción

Felipe de Surf demostró cómo su plataforma, una herramienta de inteligencia comercial, facilita la aplicación de esta estrategia, comenzando por la integración nativa con el CRM principal del equipo de ventas (ej. HubSpot).

En la demostración práctica de búsqueda, se definieron los filtros para el PCI (empresas de CRM, IT, Software en Chile que usan HubSpot) y posteriormente, se añadieron filtros para el Buyer Persona (ej. CEOs y Founders en Chile). Esto permite generar listas de segmentación muy precisas y activas, listas para ser usadas en campañas de prospección altamente enfocadas.

Surfe ayuda a aumentar la eficiencia del equipo comercial al identificar rápidamente los perfiles ideales y las personas clave, sincronizando la información directamente con el CRM para empezar el proceso de prospección.

Para conocer en cómo utilizar Surfe ingresa al vídeo aquí